Стратегические продажи в условиях конкуренции

Strategic Account Selling - SAS
SAS – это методология осуществления сложной комплексной продажи с сильным фокусом на подготовку и разработку уникальной стратегии для каждой Возможности для продажи. В ее основе лежит конкретный инструмент – «План Заключения Сделки» (Opportunity Plan). В Плане Заключения Сделки собирается вся основная информация, которая призвана помочь определиться со стратегией и тактикой для выигрыша в данной продаже.
Методология SAS особенно эффективна для компаний, продажи которых характеризуются следующим:
• Высокая конкуренция
• Решение клиента о покупке сильно влияет на финансы, стратегию и организацию клиента
• Люди, принимающие решения, находятся на разных уровнях иерархии в компании-клиенте, что требует создания команды продавцов
• Длительные и дорогостоящие циклы продажи

Результат:
Вы научитесь:
- оценивать Возможности для продажи и принимать обоснованное решение о начале процесса продажи, таким образом тратить свое время и ресурсы компании на наиболее выгодные и реальные Возможности для продажи
- оценивать свои сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами и выбирать стратегию разработки клиента в условиях конкуренции
- определять ключевых игроков в компании-клиенте, влияющих на принятие решения о покупке, определять их роль в процессе покупки и степень их влияния
- разрабатывать стратегию взаимодействия с ключевыми игроками в компании клиента
- разрабатывать тактические действия и формировать план действий для реализации разработанных Стратегий для данной Возможности для продажи


Содержание курса:
• Оценка Возможности для продажи (инструмент 1–20)
• Выбор конкурентной стратегии
Фронтальная; Фланговая; Фрагментарная; Развивающая; Защитная
• Определение ключевых фигур при принятии решений
• Анализа политической ситуации внутри компании клиента
• Выбор стратегии отношений
• Планирование тактический действий


Особенности программы:
Основные концепции тренинга отрабатываются на сквозном примере. После этого участники применяют полученные навыки на реальных ситуациях продажи своим клиентам. В результате участники разрабатывают и тестируют планы разработки реального клиента, которые могут использовать сразу после окончания тренинга.

Продолжительность курса:
2 дня